

2026年伊始,茅台对茅台1935、陈年贵州茅台酒(15)等多款产品的经销合同价调整,再次将白酒行业的价格困境推向台前。
1月12日,微酒从市场获悉,精品茅台打款价从2969元/瓶下调至1859元/瓶,陈年贵州茅台酒(15)合同价从2025年的5399元/瓶降至3409元,43度贵州茅台酒计划内价格从798元降至739元,而作为百亿级大单品的茅台1935,则从798元/瓶降至668元/瓶。
值得关注的是,目前i茅台上精品茅台和茅台15年的指导价分别为2299元/瓶和4199元/瓶,在此之间这两款产品的价格分别为3299元/瓶和5999元/瓶,这也就意味着按最新指导价算,经销商打款价下调后,相关产品预计有近20%的毛利。
作为行业龙头,茅台的每一次价格调整都具有风向标意义。在不少行业人士看来,茅台此次价格调整,不仅是龙头企业的市场化试探,更对渠道生态重构具有积极意义。
众所周知,当前白酒行业正行业深陷“价格倒挂”泥沼的焦虑——中国酒业协会数据显示,60%的白酒企业正面临批价低于出厂价的困境,800-1500元次高端价格带已成“重灾区”,经销商“卖一瓶亏一瓶”渐成常态。
面对这样的行业现状,茅台主动调整部分产品合同价,被视为打破僵局、重赋渠道动力的关键一步,但争议也随之而来,那就是其他酒企的出厂价或者零售价要不要跟着降?
支持“该降”的声音,源于对渠道生态与消费需求的现实考量。
经销商赵健表示,茅台对经销商真不赖,这么调,大家可以弥补去年的利润,其实也可以一次性补贴,然后价格略微下调即可。当然,不知道厂里意图,都是猜的,对消费者这是个绝顶的好事,但是也希望厂里能够供需适配,控量前行。
在终端商李远看来,对多数次高端及中小酒企而言,降价是修复渠道的“救命稻草”。毕竟,当前行业渠道利润链已濒临断裂:某名酒出厂价1019元,实际批价却长期徘徊在850元;部分区域酒企中端产品批价与出厂价相差超200元,倒逼经销商抛货离场。
因此,李远认为此时下调出厂价,本质是向渠道让利——正如五粮液通过“每瓶119元开票折扣”将经销商实际成本压至800元区间,虽未直接降价,却有效缓解了渠道亏损压力,避免了“倒挂-抛货-价崩”的恶性循环。
团购商朱维则认为,降价是适配市场变迁的必然。当下白酒消费主销价格带从300-500元向100-300元下沉,过去很多团购客户对“高价符号”敏感度降低,更看重“质价比”。再维持高出厂价和指导价的刚性,无异于逆市而行。
另有行业专家表示,降价是优化行业结构的催化剂,当前多数酒企产能利用率不足,大量闲置产能造成资源浪费,而降价能加速缺乏成本控制能力的企业退出,推动行业集中度提升,正是“价格市场化”筛选的结果。
然而,反对“该降”的观点,同样戳中了行业的核心矛盾——品牌价值与短期利益的平衡。
有投资者认为,陈年贵州茅台酒(15)等产品降价,虽然会提升产品的动销。但是如果不控量的话,在市场熨平去年的高价货之后,大概率会贴近经销合同价出货,尤其是淡季。
此外,有行业人士表示,对高端酒企而言,盲目降价可能稀释品牌根基。高端白酒的定价从来不止是“成本+利润”的计算,更是“稀缺性+文化符号”的体现。
在他看来,2018年飞天茅台将经销合同价从819元提至969元,不仅推动毛利率升至93.74%,更通过“提价”强化了“高端不可替代”的认知;如今若头部企业跟风下调出厂价,尤其是陈年茅台(15)这类高端产品降价近2000元,可能让消费者产生“高端白酒不再稀缺”的认知,长期削弱行业整体的定价权。
短期利润压力也让酒企对降价望而却步。
有酒企负责人表示,对多数酒企而言,出厂价直接关联营收底色,尤其在现金流紧张的当下,降价可能成为“压垮骆驼的最后一根稻草”。若全行业开启降价竞赛,次高端酒企从800元价格带下探至600元,中端酒企从300元压至200元,最终将压缩全行业利润空间,让本就“探底”的行业雪上加霜。
事实上,“该不该降”的答案,从来不是非黑即白的“一刀切”,而是“谁该降、怎么降、为谁降”的精准权衡。
茅台的调价并非盲目让利,而是对“随行就市”策略的贯彻;五粮液通过“开票折扣”变相让利,既守住了出厂价“面子”,也解决了渠道“里子”问题。
但这些策略不一定适用于整个行业,尤其对中小酒企来说,除了调价更需同步推进产品低度化、营销年轻化,从根本上破解供需错配。
对此,微酒董事长黄磊指出,不同品牌和产品面临的实际形势有差异,整体上,各大品牌肯定是不愿意降价,因为价格都是易跌难涨,直接影响企业收入和利润,而调整与否,有以下几个核心因素考量:
第一是竞品情况:对多数品牌而言,不得不考虑主要竞争品牌,当主要对标产品降价时,降价将是不得已的选择,比如茅台五粮液是白酒行业的价格锚,这两大品牌的价格调整,势必会影响行业其他品牌;
第二是产品目前价格区间,经过这几年行业调整,有很多品牌的标品价格已经出现了大幅度下挫,有些品牌通过费用补贴的方式,虽然维持着名义价格,但是实际价格已经下调不少,不少产品已经到了基于“现有消费能力”可接受的区间,再往下调,对企业的利润影响幅度会很大,调整的必要性不大;
第三是企业目前的产品结构,不少品牌都有覆盖高中低的产品线,并且在各自价位上都形成了主导产品,主流酒企中古井、泸州老窖、洋河、汾酒、今世缘几乎都是如此,对于这些品牌来说,中高档产品降价会依次影响企业的产品结构布局,调整之后,降价会带来一定的短期销量,但是同样的更低价位主导产品就会受到侵蚀,最终能带来多少收入和利润增长,需要仔细评估;
第四是需要考虑经销商库存,对于渠道库存较大的品牌和产品,一次性降价,会大幅度缩减渠道库存的价值,造成经销商库存贬值从而引发难题,如果不补贴经销商库存,不利于企业的品牌形象,严重影响合作伙伴利益,但是补贴库存,又会面临利润和费用压力。
这些都是目前需要考虑的核心因素,但是整体上,如果行业形势不好转,持续缓慢的降价,也许就是最优解或者说是不得不做的选择。
综合来看,2026年白酒行业能否触底回升,关键不在于价格“降或不降”,而在于能否通过价格调整激活真实消费、重建渠道信心。
当酒企不再执着于“价格面子”,转而聚焦“生态健康”,当行业从“价格竞争”回归“价值竞争”,这场深度调整才能真正催生新的增长周期——毕竟,白酒的生命力从来不在标价的高低,而在能否真正走进消费者的日常。
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